400 milioni di rubli all'anno dalle patate: come un agricoltore della regione di Vladimir è diventato uno dei maggiori fornitori di Lay

Andrei Sinitsyn ha iniziato l'attività di patate negli anni '1990: ha commerciato nei mercati, ha perso il raccolto e si è trovato più volte sull'orlo della rovina. Ma un contratto a lungo termine con Lay's e il desiderio di introdurre tecnologie moderne nell'economia hanno permesso di far crescere un'azienda nell'entroterra con 415 milioni di rubli di entrate all'annor.

“A volte mi stancavo e mi rimproveravo:“ Ecco perché ho bisogno di tutto questo? Aprirei una piccola stazione di servizio, qualche piccolo motel, tutto qui! avrei vissuto tranquillamente. Ma poi di nuovo arriva la forza, ti riposi e pensi, come in uno scherzo: “Sembrava cadere solo per pochi secondi, ma quante stupidaggini mi sono venute in mente”, – descrive il difficile rapporto con il suo stesso allevamento di patate, si estende su 3000 ettari nel villaggio della regione di Vladimir, il fondatore dell'azienda " MelAgro "Andrey Sinitsyn.

Oggi le sue patate si trovano in una confezione da 20 di patatine Lay's in Russia. Per raggiungere tale produttività, l'imprenditore ha padroneggiato il sistema di gestione Scrum alla moda e ha investito 30 milioni di rubli in "tecnologie intelligenti", spiato nei campi degli Stati Uniti: droni, serre climatizzate e trattori digitalizzati che aiutano a piantare, annaffiare e raccogliere 30,000 tonnellate dai campi. patate all'anno – una volta e mezzo in più rispetto all'economia media del paese.

Come un agricoltore di 52 anni e padre di sei figli ha costruito un'impresa con quasi 100 milioni di rubli di profitto all'anno, perché si è trovato più volte sull'orlo della bancarotta e perché ha affidato la cura del raccolto ai droni?

“Le patate non scricchiolano”

Andrei Sinitsyn è nato nel 1968 nella piccola città di Melenki, nella regione di Vladimir, dove molti hanno una fattoria sussidiaria. I vicini allevavano maiali per la vendita e possedevano una grande casa e un'auto, un lusso per gli standard sovietici. Sinitsyn fu affascinato da tale ricchezza e decise anche di allevare maiali.

Ma i genitori non hanno apprezzato l'impresa. Insistettero sul fatto che dopo gli otto anni Andrei studiasse in una scuola locale come fabbro e trascorresse gli anni prima dell'esercito presso il lino Melenkovsky. Dopo aver prestato servizio nelle truppe edili, Sinitsyn ha iniziato a realizzare il suo sogno di un'attività in proprio: alla fine degli anni '1980, ha preso 13,500 rubli a credito per costruire una casa. 

Poi secondo lo stato  ProgrammaGli abitanti dei villaggi "Housing-2000" potrebbero ottenere denaro per 50 anni all'1%. Altri 2,000 rubli sono stati dati dalla madre di Andrei. Nelle sue mani c'erano circa 60 stipendi medi mensili – con questi soldi ha costruito una casa, un porcile e ha comprato dieci animali. “Mi sono subito innamorato dei maialini. Ho appena vissuto con loro ", ricorda l'imprenditore. Ben presto c'erano venti maiali e, a causa dell'odore caratteristico, "iniziò una catastrofe umanitaria" vicino alla casa: fu necessario cercare un nuovo edificio.

Dopo il crollo dell'URSS, il porcile della locale fonderia e impianto meccanico rimase inattivo, che Sinitsyn acquistò a rate (per quanto, non ricorda). Gli affari andavano bene: i soldi della vendita di carne e maialini per l'allevamento erano sufficienti per estinguere il prestito, migliorare la casa e acquistare un camion GAZ-53.

“È come il gioco d'azzardo. Una persona ha perso qualcosa, poi cerca di riconquistarla e la rilancia – qui ho la stessa cosa con gli affari”

Ben presto, Sinitsyn ebbe un "nuovo amore": le patate. All'inizio degli anni '1990, i campi delle ex terre demaniali erano vuoti. Cominciarono a "distribuire la terra per una canzone" e un conoscente dell'imprenditore, che allevava anche maiali, suggerì di coltivare patate. All'inizio Sinitsyn ha respinto l'idea ("Amo i maialini e non ho bisogno di nient'altro"), ma il pensiero di una nuova attività "non gli ha permesso di dormire la notte".

Di conseguenza, Sinitsyn ha affittato gratuitamente 2 ettari di terra dallo stato (sono stati poi assegnati gratuitamente agli abitanti del villaggio), ha scambiato un videoregistratore Samsung con un trattore usato e ha iniziato a occuparsi di patate nel suo tempo libero dai maiali - è cresciuto 20 tonnellate e metti il ​​raccolto per i semi. L'anno successivo si espanse a 5 ettari, acquistò una seminatrice a due file, un aratro, attrezzature per l'allevamento e lo scavo e iniziò a vendere il raccolto nei mercati locali.

Nel 1994, l'imprenditore 26enne, per pietà per gli animali, smise di allevare maiali: "La patata non scricchiola quando la friggiamo". Vendette gli animali e con il ricavato comprò una mietitrebbia. “Sono stato portato alla locale 'lega dei lavoratori agricoli' – ero come il figlio di un reggimento. [I capi delle fattorie statali] sono tutti così fighi, e ora un piccolo agricoltore è apparso nella zona. Tutti volevano aiutarmi ", ricorda Sinitsyn.

Il principale canale di vendita all'inizio erano gli ospedali distrettuali; Andrey ha venduto il resto del raccolto nei mercati di Mosca e nei cortili degli edifici residenziali, dove ha commerciato direttamente dall'auto. Nel corso del tempo, sono comparsi acquirenti all'ingrosso: Sinitsyn ha persino fornito le sue patate all'Azerbaigian tramite intermediari.

La crisi del 1998, secondo l'imprenditore, ha solo rafforzato la sua posizione: le merci importate sono diventate indisponibili per gli acquirenti e la domanda di prodotti dai produttori russi e i loro prezzi hanno iniziato a crescere.

In viaggio con Lay's

Nel 2000, il passaparola ha portato Sinitsyn da un rivenditore che stava cercando un fornitore di materie prime per la produzione di patatine Nash Champion vicino a Mosca. Le patate ordinarie non erano buone: avevano poco amido e molto zucchero, quindi le patatine di queste varietà non mantenevano la loro forma e diventavano nere quando venivano fritte. Sinitsyn non ha ancora piantato una patata "chip", ma ha deciso di provarla.

Il rivenditore era pronto ad acquistare “qualsiasi quantità” di materie prime e l'imprenditore, stanco di girare per i mercati, decise di correre il rischio e di cedere l'intero raccolto a un solo cliente. Ha preso un prestito garantito da una famiglia per acquistare magazzini con una buona ventilazione e un frigorifero. Su base postpagata ho comprato semi di una varietà adatta "Saturno" e ho noleggiato nuove attrezzature. Lo schema ha funzionato: il rivenditore ha preso l'intero raccolto del 2001.

Ispirato dal suo successo, Andrey ha preso in locazione alcune altre unità di attrezzatura dalla società Eurotechnika di Samara. L'importo totale di debiti e prestiti a quel tempo ha raggiunto € 120,000. L'imprenditore era sicuro che avrebbe restituito rapidamente i soldi. Ma la siccità del 2002 ha impedito: le patate sono nate piccole, non adatte alle patatine. Un rappresentante di Our Champion si è rifiutato di ritirare la merce (la società Bridgetown Foods, proprietaria di questo marchio, non ha risposto alla richiesta di Forbes al momento della pubblicazione). Sinitsyn era sull'orlo della bancarotta. Ha suggerito che i creditori riprendessero l'attrezzatura a fronte del debito, ma la società ha acconsentito a un rinvio.

Quindi l'imprenditore ha deciso di prendere un altro prestito per realizzare un sistema di irrigazione e continuare a prepararsi alla siccità. “È come il gioco d'azzardo. A volte guardo nei film: una persona ha perso qualcosa, quindi cerca di riprodurlo, lo solleva - qui ho la stessa cosa ", spiega Sinitsyn. Perforò un pozzo, comprò una pompa e un annaffiatoio e affittò qualche altro campo. È stato anche trovato un nuovo acquirente all'ingrosso: vicino a Vladimir avrebbero costruito un impianto per la produzione di chip Chip N Go. Con lo stabilimento ha concordato una partnership esclusiva. Il pagamento anticipato per l'ordine è stato sufficiente per sbarcare il lunario.

"Ho iniziato a odiare la mia azienda perché non avevo successo".

Per festeggiare, l'uomo d'affari ha piantato tutte le scorte di semi. Avrebbero dovuto produrre più patate di quelle contenute nei magazzini – 3,000 tonnellate, ma Sinitsyn sperava che il raccolto sarebbe passato immediatamente ai magazzini dell'acquirente. In autunno, è diventato chiaro che l'impianto non è stato costruito in tempo. L'imprenditore ha dovuto vendere l'eccedenza – 300 tonnellate.

Sinitsyn ha prelevato campioni di patate e si è recato dal suo ex partner presso lo stabilimento Our Champion. Sulla strada ho passato Kashira, dove si trova lo stabilimento PepsiCo, che produce patatine Lay's (Frito Lei Manufacturing LLC). Secondo Neil Starrock, presidente di PepsiCo in Russia, Bielorussia, Ucraina, Transcaucasia e Asia centrale, l'azienda produce patatine solo da materie prime locali e lavora con 50 fornitori russi. Sinitsyn è andato allo stabilimento per avere fortuna.

Secondo i ricordi dell'imprenditore, l'agricoltore Martin Mentfurd ha prelevato i campioni, li ha portati in laboratorio ed è tornato pochi minuti dopo dicendo che stava comprando tutto. L'anno si è rivelato piovoso, parte del raccolto dei vecchi fornitori PepsiCo è andato perduto, quindi l'azienda aveva bisogno di materie prime. Due giorni dopo, PepsiCo aveva le patate, i soldi erano nei conti dell'imprenditore. Le parti non hanno rivelato l'importo della transazione. Sinitsyn non è mai arrivato al nostro campione.

Poche settimane dopo, divenne chiaro che lo stabilimento vicino a Vladimir, con il quale Sinitsyn aveva accettato di fornire la maggior parte del raccolto, sarebbe stato avviato solo in un anno. L'azienda non ha chiesto la restituzione del pagamento anticipato, ma non ha potuto aiutare con la vendita delle patate ad essa riservate. Sinitsyn ha cercato di negoziare una fornitura con PepsiCo, ma la società aveva bisogno di un nuovo lotto solo a febbraio. L'imprenditore ha accettato questa opzione, mantenendo il raccolto nei magazzini e ha ricevuto 4 milioni di rubli. "L'otto marzo ho pagato tutti i debiti ed ero l'uomo più felice del mondo", ha detto.

Inizia così una partnership a lungo termine con PepsiCo. Le parti non rivelano i dettagli della partnership, citando segreti commerciali. Le entrate dell'impresa di Sinitsyn per il 2003, secondo i suoi stessi dati, ammontavano a 8.45 milioni di rubli, profitto - 649,000 rubli.

"Ho pianto e venduto per una miseria".

La collaborazione con Lay's ha aiutato Sinitsyn a raggiungere un nuovo livello: la holding, a proprie spese, ha trasportato i fornitori negli stabilimenti negli Stati Uniti, Belgio, Francia, Polonia. Quindi Andrey ha familiarizzato con le pratiche agricole straniere.

Nel 2007, Sinitsyn ha iniziato a piantare patate utilizzando la tecnologia americana: la differenza sta nel metodo di solco, raccolta, raccolta e selezione. La resa è raddoppiata con il nuovo approccio. Le entrate per il 2007 sono state di 85 milioni di rubli, una volta e mezza in più rispetto all'anno precedente.

Sinitsyn ha acquistato i campi dell'ex fattoria statale del villaggio di Bolshoy Priklon – ora aveva 3,000 ettari a sua disposizione. L'imprenditore aumentò il suo fatturato, aumentò il suo personale e le sue responsabilità e cadde di nuovo in schiavitù: al culmine, i suoi debiti sui prestiti bancari raggiunsero 180 milioni di rubli. L'azienda crebbe a dimensioni tali che i controlli manuali iniziarono a funzionare male.

Anche la vita personale dell'imprenditore è andata storta: ha divorziato e ha ribattezzato l'azienda Svetlana (in onore della sua ex moglie) in MelAgro (la prima parte è il nome abbreviato della sua città natale di Melenki).

“ Di che colore dipingere la staccionata, ho deciso, anche che chiodo comprare. La terra cominciò a dividersi sotto di me”

“Era un'illusione che ci fossero molti deputati intorno a me, e stanno facendo qualcosa. In effetti, come rapporti di trasmissione, trasmettono semplicemente le mie informazioni. Di che colore dipingere la recinzione, ho deciso anche quale chiodo comprare. Il terreno iniziò a dividersi sotto di me ", ricorda Sinitsyn. Gli affari sono "diminuiti" insieme alla produttività del lavoro.

Per uscire dall'immersione, l'imprenditore si è buttato nell'allevamento di animali: voleva allevare mucche e capre. Ma questo ha richiesto molte risorse e non ha dato un profitto tangibile. A causa della supervisione e della gestione impropria della terra (ai campi non è stato permesso di riposare - sono stati piantati ogni anno), le patate sono state infettate da batteri. "Ho iniziato a odiare la mia azienda perché non ho avuto successo", ammette l'imprenditore. Nel 2009, l'intero raccolto si è ammalato. Sinitsyn non è stato in grado di adempiere ai suoi obblighi nei confronti della PepsiCo e ha perso il contratto.

L'azienda è stata salvata per caso: il 2010 si è rivelato un anno secco, molti fornitori di patate sono rimasti senza raccolto. E Sinitsyna è stata salvata dal sistema di irrigazione. Riuscì di nuovo a vendere il raccolto a PepsiCo, ma senza un contratto a lungo termine, a un prezzo di mercato circa una volta e mezzo più alto del solito. Nel 2011 gli è stato offerto un contratto alle vecchie condizioni, ma Sinitsyn ha rifiutato: ha deciso di non stipulare un accordo per un volume fisso nella speranza che PepsiCo riacquistasse le patate a un prezzo più alto.

Tuttavia, la scommessa non ha funzionato: l'anno successivo è stato fruttuoso. PepsiCo stava andando bene con le forniture e Sinitsyn non aveva altri importanti canali di distribuzione. Ha "pianto e venduto patate per quasi niente".

o nei due anni successivi, l'imprenditore ha anche fatto affidamento sulla fortuna e sul tempo senza successo, perdendo il 50% dei suoi profitti. Nel 2014 decide di “obbedire” e rinnovare il suo rapporto contrattuale a lungo termine con PepsiCo. Ciò ha contribuito a raggiungere indicatori stabili: le entrate per il 2015, secondo SPARK, sono state pari a 226 milioni di rubli, l'utile a 38.4 milioni di rubli.

Patata digitale

“Ero in campo. Ho guardato lo stato delle cose intorno, e mi faceva male l'anima. All'improvviso ho pensato che semplicemente non so come guidare, tutto qui ", l'imprenditore ricorda il momento di crisi. Ha trovato la "radice dei guai" ed è stato sollevato quando ha ammesso un errore: non aveva un sistema di controllo.

Sinitsyn ha completato un corso di nove mesi presso la Moscow School of Business Owners e una dozzina di programmi con consulenti privati ​​in finanza, gestione e altre aree. In totale, ha investito circa 5 milioni di rubli nella sua formazione aziendale.

Le conoscenze acquisite hanno contribuito a ricostruire la struttura organizzativa – ora l'impero delle patate di Sinitsyn funziona secondo la metodologia Scrum. Il direttore esecutivo è responsabile di tutti gli affari operativi, il capo agronomo è diventato il direttore del prodotto e l'ingegnere capo è diventato il direttore tecnico. Apparvero i dipartimenti e una chiara gerarchia. Ogni inverno, Sinitsyn organizza sessioni strategiche: vola con i top manager in Turchia o a Cipro per dieci giorni, dove tutti "spengono i telefoni e discutono di affari aziendali". Quindi la strategia viene rilasciata ai capi dipartimento, che ne trasformano le singole parti in piani concreti. I piani si trasformano in compiti per i dipendenti.

«Palych, perché non ti siedi, cazzo? Normalmente lo piantiamo – lo piantiamo e lo dimentichiamo”

La perestrojka si è conclusa nel 2017. Il nuovo approccio ha aiutato Sinitsyn a liberarsi completamente dal "sistema operativo" e dedicare tempo allo sviluppo strategico dell'azienda e all'implementazione delle tecnologie che ha visto durante i suoi viaggi negli Stati Uniti.

Andrey ha automatizzato la gestione del campo: ha acquistato sistemi di controllo automatico delle attrezzature che sono integrati in quelli vecchi e nei trattori. Oggi, tutte le apparecchiature sono dotate di computer di bordo che leggono i segnali satellitari utilizzando i sistemi GPS e GLONASS e creano copie digitali dei campi: modelli virtuali con confini e percorsi. 

I compiti della giornata sono predefiniti e caricati nel computer di bordo, l'autista deve solo inserire il nome del campo e una mappa si aprirà davanti a lui. Non appena avvia il trattore sul percorso, inizia a muoversi, cambia marcia autonomamente e si gira al confine del campo. L'operatore della macchina si assicura solo che "tutto funzioni e mantenga la velocità del motore". Il "riempimento" tecnico di Sinitsyn è costato 23 milioni di rubli, ha preso i soldi dai suoi risparmi personali.

Anche l'approccio alla semina delle patate è cambiato. Le piogge prolungate erodono i campi, appaiono pozzi su di essi, in cui si accumula l'acqua. Ciò porta al deterioramento del 30-60% del raccolto. Sinitsyn ha iniziato a "scansionare" i campi utilizzando un trattore con uno speciale sistema che rileva ogni 8 metri di percorso: latitudine, longitudine e altezza dei solchi. Sulla base di questi dati, viene costruita una mappa sulla quale sono visibili le aree allagate. Se cambi la direzione della semina, l'acqua scorrerà in modo diverso e il raccolto non morirà.

All'inizio, i dipendenti della MelAgro non erano entusiasti delle innovazioni, dicevano: “Palych, perché cazzo non ti siedi? Normalmente, lo piantiamo: lo piantiamo e lo dimentichiamo ", ricorda l'imprenditore. Ma il 2017 si è rivelato un anno piovoso e, grazie a un nuovo approccio, Sinitsyn è riuscito a salvare il raccolto dal decadimento – gli operatori della macchina non hanno più litigato. Le entrate della società quell'anno, secondo SPARK, ammontavano a 218 milioni di rubli, l'utile a 20.5 milioni di rubli. Circa lo stesso dell'anno prima, nonostante il fatto che l'area di impianto fosse inferiore del 20% a causa dei "ritagli ricci".

Un'altra innovazione è il monitoraggio delle foto aeree. Una volta alla settimana, un drone sorvola i campi: un veicolo senza pilota da 900 grammi, che costa 1.2 milioni di rubli. Realizza sei immagini spettrali del campo per ettaro e un software speciale elabora i dati, mostra le condizioni delle piante. Ad esempio, puoi vedere quali aree sono prive di umidità e inviare lì un irrigatore senza equipaggio. 

Ogni giorno i tuberi vengono campionati nel laboratorio dell'azienda agricola. “Prima non sapevo cosa sarebbe successo in autunno. Molto spesso è successo: cammini tutta l'estate e pensi che i tuoi affari vadano bene, ma inizia la pulizia, metà dell'area è stata rimossa e ti accorgi di aver sperperato di nuovo tutto, non lo raccoglierai di nuovo, ti ritrovi nelle grinfie economiche ", afferma Sinitsyn. Ora sa tutto sulle condizioni delle piantine in qualsiasi momento e può prevedere il risultato.

Le patate raccolte vengono conservate a lungo – in appositi locali climatizzati. E i campi riposano – negli anni liberi dalla semina di patate, grano ed erbe perenni vengono coltivati ​​su di essi, che vengono venduti alla produzione locale e foraggio per il bestiame. Secondo Andriy Savchenko, direttore esecutivo di SK Ventures, che investe in startup agricole, questo approccio aiuta a migliorare la produttività del terreno e ad essere più sostenibili sul mercato. In totale, Sinitsyn ha speso altri 7 milioni di rubli per queste innovazioni, prelevati anche dai suoi risparmi personali.

I frutti dell'investimento

Grazie all'automazione da 1 ettaro, Sinitsyn ora riceve 40 tonnellate di patate, 3-4 volte di più rispetto a quando si lavora alla vecchia maniera. E 1.6 volte più della media nazionale, citato da  Ministro dell'Agricoltura.

Per il mercato, questo approccio è nuovo: dati dal Il ministero dell'Agricoltura afferma che solo il 10% dei terreni in Russia viene elaborato utilizzando tecnologie digitali. “L'agricoltura è un settore maturo. Il mercato si è formato da tempo ed è così conservatore che la maggior parte degli imprenditori non pensa nemmeno di introdurre innovazioni tecniche e, forse, non è nemmeno consapevole dell'esistenza di tecnologie efficaci e convenienti ", afferma Ilya Kobyakov, gestore degli investimenti del fondo di venture capital TealTech Capital.

“La Russia è al secondo posto al mondo per fornitura di acqua dolce, al terzo posto per fornitura di risorse territoriali adatte all'agricoltura, ed è nella top 10 per fornitura di fertilizzanti minerali. Questo è un mercato molto grande ", ricorda Savchenko di SK Ventures.

I ricavi di MelAgro nel 2018 sono stati pari a 286.6 milioni di rubli, utile - 67.7 milioni. Nel 2019, gli indicatori sono aumentati di 1.5 volte: rispettivamente a 415 milioni e 97.3 milioni di rubli. Secondo l'istituto di bilancio dello Stato federale "Centro di agroanalisi" (lavora sotto il Ministero dell'agricoltura), l'azienda è al 12° posto in termini di entrate tra tutte le aziende che coltivano patate in Russia.

Circa il 10-15% del ricavato porta mais ed erba, e il resto – patate per Lay's. Nel 2019, Sinitsyn ha raccolto 30,000 tonnellate del raccolto. PepsiCo Forbes ha confermato che MelAgro rimane uno dei maggiori fornitori di patate per le patatine in Russia. A novembre, la società ha riconosciuto MelAgro come miglior fornitore dello stabilimento di Kashira (una copia del diploma è a disposizione di Forbes). 

Dal 2016, una parte delle patate di Sinitsyn, secondo un rappresentante di PepsiCo, è stata inviata agli stabilimenti dell'azienda in Europa, il volume delle esportazioni non è stato reso noto. Secondo l'investitore di rischio Pavel Danilov, ex socio dirigente del fondo Agrotech I, nonostante il rischio di concentrarsi su un grande cliente, la strategia per Sinitsyn può essere vincente. "La forte domanda da parte di un'azienda grande e in crescita e un buon prezzo per un prodotto premium sono vantaggi per un coltivatore che può pianificare lo sviluppo del business e gli investimenti in tecnologia", ha affermato.

Andrey prevede di continuare a sperimentare con l'automazione: ad esempio, vuole organizzare la gestione remota del campo e nei prossimi 2-3 anni aumentare la resa a 50,000 tonnellate. MelAgro è un fornitore stabile in termini di volume e qualità delle materie prime fornite. Non hanno paura di iniziare qualcosa di nuovo e stanno introducendo attivamente soluzioni innovative nella tecnologia di coltivazione delle patate. Fino ad ora, MelAgro ha svolto funzioni di partner di alto livello e se l'azienda continua a fornire materie prime di alta qualità, le compreremo ", afferma Neil Sturrock, presidente di PepsiCo in Russia.

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