Dalla consulenza tecnologica globale alla specializzazione e al supporto robotico, i rivenditori e gli esperti del settore condividono la loro visione su come cambieranno le opportunità e gli obiettivi.
Chiedendo ai rivenditori di spolverare la loro sfera di cristallo e prevedere dove vogliono che sia la loro attività di precisione in 3, 5 o 10 anni, la risposta più comune è "redditizia". Ma a seguire una domanda su come raggiungeranno tale obiettivo e non c'è nulla di vicino a una risposta consensuale. Sebbene le relazioni serviranno sempre come base per le vendite, l'assistenza e l'attività di ricambi per le concessionarie, gli elementi costitutivi di tali relazioni si stanno evolvendo man mano che il passaggio generazionale arriva in molte aziende agricole statunitensi.
I concessionari riconoscono l'evoluzione e anche la loro necessità di evolversi per soddisfare gli obiettivi economici e le aspettative di attrezzature della prossima generazione di responsabili delle decisioni in azienda.
L'adozione della tecnologia per l'agricoltura di precisione non è una novità per i clienti delle aziende agricole o le concessionarie che vendono e supportano gli strumenti, ma la proposta di valore sta cambiando. L'aumento delle aspettative per le prestazioni e il profitto che la tecnologia di precisione può offrire alle attività agricole - con un ROI chiaramente definito che diventa la norma - fa parte dell'equazione. I nostri redattori hanno raccolto 7 approfondimenti da rivenditori e professionisti del settore su come, quando e perché i modelli di business delle concessionarie e dei clienti agricoli potrebbero cambiare con l'evoluzione degli strumenti e dei servizi di precisione.
1. Vantaggi reali dell'intelligenza artificiale.
L'intelligenza artificiale consentirà a commercianti e agricoltori di estrarre set di dati esistenti (mappe storiche di resa, fertilità ed elevazione) per estrarre modelli che informeranno il processo decisionale. Forse la sfida più grande nell'agricoltura di produzione è la gestione in risposta alle condizioni meteorologiche, e più specificamente la gestione dell'azoto (N) nel mais, afferma Scott Shearer, professore e presidente del dipartimento di ingegneria alimentare, agricola e biologica presso la Ohio State University. Molti fattori influenzano il fabbisogno supplementare di azoto della coltura, comprese le precipitazioni e la mineralizzazione dell'azoto da parte del suolo, quest'ultima regolata in una certa misura dall'umidità e dalla temperatura del suolo. Sebbene la previsione del tempo possa essere il Santo Graal, l'applicazione nella stagione N potrebbe essere guidata dall'IA in futuro.
"Gli attuali approcci di gestione degli N sono basati su modelli, molto probabilmente di natura statistica basata su precedenti studi sulle applicazioni N", afferma Shearer. "Tuttavia, mentre continuiamo a raccogliere dati di produzione su una serie di condizioni meteorologiche e pratiche applicative N, i nuovi approcci basati sull'intelligenza artificiale forniranno informazioni migliori all'interno delle raccomandazioni di gestione N della stagione.
L'intelligenza artificiale può rivelarsi uno strumento prezioso per monitorare le prestazioni delle colture durante la stagione di crescita e quindi aiutare a dirigere gli esploratori umani verso luoghi con prestazioni insufficienti all'interno di un campo. Shearer osserva che gli approcci di intelligenza artificiale consentiranno ai consulenti delle colture di setacciare volumi significativi di immagini per identificare i campi o, le aree dei campi, che necessitano di un trattamento correttivo per mitigare la perdita di raccolto derivante dalla pressione di nutrienti, insetti o malattie.
"È improbabile che l'intelligenza artificiale sostituirà i consulenti delle colture o altri professionisti dell'agricoltura", afferma. "Tuttavia, l'intelligenza artificiale aiuterà i consulenti delle colture e gli agricoltori a estrarre informazioni utilizzabili dai volumi di dati raccolti da campioni di suolo e tessuti, sensori di macchinari a bordo, stazioni meteorologiche e piattaforme di telerilevamento".
2. Parlare tecnicamente ... Comunicare chiaramente.
Leo Johnson, partner di Johnson Tractor, ricorda qualcuno che 20 anni fa aveva predetto che la maggior parte del servizio di concessionaria sarebbe stato svolto in futuro nella fattoria o sul campo. Tuttavia, afferma che i suoi negozi di servizi non sono mai stati così affollati e il nuovo negozio che stanno costruendo raddoppierà lo spazio di servizio esistente a Rochelle, Illinois. Tuttavia, afferma anche in futuro, la concessionaria non spenderà migliaia di dollari in duri cablaggio per terminali di computer e telefoni.
"Le videoconferenze wireless per formazione, chiamate di vendita, riunioni di gestione, ecc. Saranno la norma", afferma Johnson. “Per lo stoccaggio verranno utilizzate delle belle e grandi sale conferenze costruite nei decenni precedenti. Le nuove build del reparto assistenza saranno guidate dalla tecnologia. Saranno caratterizzati da più comfort, più praticità, più sicurezza, più produttività con meno persone ".
Un altro pezzo del puzzle economico di cui i concessionari dovranno tenere conto in futuro è l'aumento della formazione, afferma Johnson. Ma non necessariamente i "dadi e bulloni" delle macchine agricole, piuttosto la formazione tecnica sarà molto più critica tra i reparti.
"Raddoppia o triplica la percentuale di tempo e costi che pagheremo in futuro per la formazione dei dipendenti", afferma. “Più elettronica, meno riparazioni e più diagnosi. Meno reazioni e più previsioni ".
3. Avanzamento dell'autonomia.
L'automazione delle attrezzature agricole è nella mente dei rivenditori di precisione, che si tratti di una realtà tangibile o di una fantasia inverosimile all'interno della loro attività. Ma a prescindere dal risultato, è difficile ignorare l'impatto che la tecnologia emergente avrà sul settore agricolo. Guardando i risultati dello studio benchmark 2020 sui rivenditori di agricoltura di precisione, circa il 43% dei concessionari che hanno risposto ha citato i veicoli a guida autonoma come un'area di importanza almeno moderata per aumentare le entrate nei prossimi 3 anni.
"La manodopera sarà il nostro fattore determinante", afferma Chad Moskal, specialista di ottimizzazione agricola con Rocky Mountain Equipment. “A meno che non riusciamo ad automatizzare i camion di servizio e i cassonetti, continueremo a ridurre drasticamente i costi di manodopera dei clienti del 50%. Penso che i nostri clienti non sappiano quanto bene funzionerà e fare quel primo passo sarà difficile ".
Jason Riseley, specialista di soluzioni integrate con Cervus Equipment, afferma che ci sarà un appetito per l'autonomia tra i clienti progressisti. Nota due clienti con cui lavora che sono stati aggressivi adottatori di tecnologia agricola che sono i primi candidati per i sistemi di guida autonoma beta test.
“Entrambi i clienti erano al loro apice a 17,000 acri. La loro sfida più grande era la parte del lavoro e il solo fatto di avere abbastanza corpi in giro per portare a termine il lavoro ", dice Riseley. “Da allora hanno ridimensionato di alcuni acri ciò che è gestibile per la forza lavoro che possono ottenere. “Questi clienti saranno i nostri primi a saltare sul carro della piena autonomia non appena si farà avanti. Continuo a pensare che il primo agriturismo ad arrivare al 90% sia ad almeno 10 anni di distanza, ma ci saranno alcune zone dell'azienda che lo faranno in piena autonomia
prima di ciò."
4. Transizione e triage delle vendite.
Tra dieci anni, forse meno, l'attività di una concessionaria sarà guidata dal suo reparto di precisione. Così dice Jim Henderson, partner esecutivo di Exemplary Innovations. Suggerisce che un approccio specializzato per ogni azienda agricola includa software, dati, hardware, attrezzature e persone, verrà coltivato anche se la tecnologia che utilizzano per il loro funzionamento e come è supportata.
“Solo il 15% dei venditori effettuerà la transizione. Saranno necessari migliaia di nuovi tecnici. Gli specialisti del triage diventeranno la prima linea di supporto ", afferma. “Navigare con successo sul ponte fino al 2030 e le soluzioni intelligenti di oggi determineranno chi si schianta contro il muro e chi finirà la gara. Un potenziale organigramma nel 2030 avrà anche specialisti delle operazioni, operazioni di vendita, operazioni di dati, operazioni di supporto, ecc. "
Mentre i venditori sono stati contati per coltivare le relazioni con i clienti sviluppando un rapporto, che può portare a una lealtà a lungo termine, i concessionari stanno vedendo alcuni di questi erodersi mentre la prossima generazione di clienti si sposta in ruoli di gestione agricola.
"Vediamo che la prossima generazione è molto più informata quando entra nella concessionaria", afferma Owen Palm, CEO di 21st Century Equipment. "Hanno svolto le loro ricerche online e i nostri venditori saranno in grado di rispondere meglio alle domande sul perché il nostro prodotto è migliore di quello di un concorrente".
Il piano di Palm per il futuro è duplice. Mentre i venditori senior vanno in pensione, 21st Century sta cercando di assumere venditori più giovani e di livello base che potrebbero già avere rapporti con le generazioni più giovani. Ma l'altro aspetto è formare i nuovi venditori ad essere specialisti piuttosto che generalisti sui prodotti. Palm afferma che per anni ci si aspettava che i venditori sapessero come vendere di tutto, dai tosaerba alle mietitrebbie. Ma sarà difficile sostenere questa mentalità poiché i giovani clienti delle aziende agricole si aspettano che i venditori siano esperti di prodotto e "guadagnino" la loro attività con competenza, non
necessariamente esperienza.
"Stiamo già vedendo quel cliente di nuova generazione che arriva e ha trascorso giorni, forse settimane, navigando sul Web e cercando prodotti", afferma Palm. "Dobbiamo avere il talento che può adattarsi, essere informato e agile per essere molto più di un venditore tecnico di uno tradizionale."
Nel 2018, 21st Century ha creato posizioni di specialista di prodotto per concentrarsi su attrezzature specifiche tra cui trince semoventi, irroratrici e semina. Sebbene siano ancora incentrate sulle vendite, le posizioni di livello base sono progettate per neolaureati che possono sviluppare una base di conoscenze su un particolare prodotto ed essere il punto di riferimento per dimostrazioni, cliniche o specifici
Dettagli del prodotto.
5. Prepararsi per la rivoluzione dei robot.
In futuro, due tipi di assistenti robotici non solo faranno parte delle operazioni agricole, ma si farà affidamento, afferma George Russell, fondatore del Machinery Advisors Consortium. Le macchine di tipo R2-D2 utilizzeranno l'analisi dei dati e l'intelligenza artificiale per accelerare la risoluzione dei problemi, aiutare ad anticipare le parti e le necessità di strumenti speciali e assistere nelle riparazioni più veloci. Ciò includerà le macchine più vecchie: i tecnici più giovani non avranno esperienza con le macchine più vecchie.
"Queste macchine aiuteranno anche le parti a immagazzinare e fare inventari, nonché a registrare e trasmettere informazioni in officina", afferma Russell. “Mentre i robot di tipo C-3PO aiuteranno nelle attività ripetitive, pericolose o pesanti. Per cambiare i pneumatici, aggiungere doppi, sostituire i componenti delle file o aiutare con l'installazione di grandi macchine, i dipendenti avranno un robot per aiutare ".
Un aumento della forza lavoro robotica cambierà anche le esigenze di manodopera umana all'interno delle concessionarie, afferma Russell. Quelli con compiti ripetitivi, pericolosi e pesanti si ridurranno di numero: titoli come impiegati, amministratori di garanzia, configurazione
e consegna. Ma verranno anche create nuove posizioni per includere lavori come "data wrangler" per garantire un buon flusso di dati e analisi tra le sedi dei concessionari, i clienti e le loro macchine, altri fornitori e venditori, "riparazione robot" per mantenere e riparare robot e droni e "terzi rapporti con le parti ”per garantire che, quando fornito tramite o con altre aziende, le vendite, il supporto e la produttività dei clienti siano mantenuti secondo gli standard dei concessionari.
6. Servizi fuori dagli schemi.
Gli ultimi anni hanno costretto gli agricoltori di oggi a essere più esigenti con le loro spese e a tenere d'occhio i profitti, ma la prossima generazione sarà probabilmente ancora più esperta di affari, afferma Arlin Sorensen, fondatore di HTS Ag, HTS Ag, un concessionaria di precisione indipendente con sede ad Harlan, Iowa. Anche nelle attività agricole a conduzione familiare, si aspetta che i futuri responsabili delle decisioni guidino con un "tipo di mentalità da CFO".
"Le dimensioni di queste operazioni continuano a crescere, il che significa che ci sarà molto di più da gestire - dipendenti, problemi relativi alle risorse umane, ecc. - e quindi vediamo che i clienti gestiscono davvero l'attività da una prospettiva puramente numerica", afferma Sorensen. "La finanza sta diventando una parte importante della loro strategia aziendale rispetto ai loro predecessori."
Sorensen vede l'opportunità per i concessionari di far evolvere la propria attività e di fornire ai clienti delle aziende agricole ciò che considera servizi di "consulenza" che vanno oltre le parti e il servizio tradizionali.
"Quello che vedremo nel corso dei prossimi anni è che le operazioni diventeranno più grandi e più complicate, verranno da noi per ulteriori consigli sulla pianificazione strategica", dice Sorensen. “È quello che abbiamo visto sul lato IT con l'evoluzione del settore.
"Quando i clienti hanno capito il loro benchmarking, cercavano l'applicazione delle loro informazioni. Cosa ne faccio per muovere davvero l'ago nella mia azienda? Vedo la stessa opportunità in arrivo per i rivenditori di attrezzature disposti a lavorare con la prossima generazione di manager di aziende agricole in quel ruolo di pianificazione economica a lungo termine, avvolgendolo attorno a obiettivi di attrezzature e tecnologia ".
7. Semplificare la complessità.
I concessionari dovranno essere esperti in 5 competenze principali per avere successo, oltre a mantenere le parti di alto livello, i reparti marketing, gestione e finanza, afferma Tim Norris, responsabile dello sviluppo aziendale di Raven Autonomy. La prima posizione che i concessionari dovranno ricoprire è quella di "manager di contatto del coltivatore", che fungerà da partner o consulente per il coltivatore, per aiutarli a navigare in tutte le complessità della pianificazione, del coordinamento, del funzionamento e dell'acquisto dei prodotti e dei servizi necessari per operazioni autonome di successo.
Analogamente ai venditori odierni, gli "specialisti hardware" conosceranno tutte le specifiche e le capacità delle apparecchiature vendute. "Credo che potrebbero essere locali o anche regionali, ma non così lontani dall'area per non conoscere e comprendere appieno le esigenze della regione che stanno cercando di soddisfare", dice Norris. "Il modo in cui coltivano a Clarksdale, Miss., È molto diverso dal modo in cui coltivano a Fredericktown, Ohio, e Reese, Michigan."
Uno "specialista della tecnologia" sarà competente in tutti gli aspetti della tecnologia e su come interagiranno con l'hardware e le esigenze del coltivatore, spiega Norris. A livello regionale o locale, sapranno esattamente cosa la tecnologia può e non può fare e può aiutare con la quotazione di nuove tecnologie. Rispecchiando i tecnici dell'assistenza odierni, i "tecnici dell'assistenza hardware" saranno altamente competenti nelle riparazioni meccaniche e saranno chiamati a livello locale per comprendere le operazioni tecnologiche di base su hardware, posizione e R&R di componenti elettronici e cloud
connettività.
Utilizzando il maggiore accesso al servizio remoto, i "tecnici dell'assistenza tecnologica" saranno molto probabilmente di stanza in un centro di assistenza remoto e dovranno essere in grado di accedere alla macchina e aggiornare il software, modificare le impostazioni, identificare i problemi e diagnosticare i problemi o componenti guasti , Dice Norris. Infine, sarà necessaria una "pianificazione della missione" o "centro di controllo operativo", soprattutto quando le concessionarie entreranno in autonomia.
"Questi centri dovranno essere locali o regionali, ma soprattutto dovranno avere una buona comprensione di come vengono eseguite le operazioni in ciascuna regione", afferma Norris. "E lavorare fianco a fianco con l'agronomo del cliente."